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巧妙地向噴射器客戶提問題促進成交

發布時間： 2017/1/13

　　為了吸引噴射器客戶的注意力，你必須向噴射器客戶提出問題或是提出某個想法，意在表明你的產品或服務可以很好地適應噴射器客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在噴射器客戶開始交談時回答他的第一個問題，那就是“為什么我要聽你說”。
　　舉個例子來講，在向一位噴射器客戶進行推銷時，你可以這樣問：“您愿意聽我說一個想法來幫助貴公司在運蕾過程中節省時間并節約資金嗎?”
　　這個問題幾乎會說到每一位商界人士的心坎里，你向潛在噴射器客戶表明了為什么聽你說話他們可能會有所收獲，同時又可以幫助他們節省時間和金錢，所以這個開場白一開始就能吸引他的注意力。
　　不管你從事何種產品的銷售，你都能設計出一個問題或是一番話來吸引潛在噴射器客戶的注意力。你的問題應該針對潛在噴射器客戶想要達到某個實際目標、避免運用不切實際的愿望來設計。舉個例子，為PreparationH公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個廣告只有一句話一“痔瘡?”這句話很簡單，但它立即吸引了潛在噴射器客戶的注意力。
　　任何人對自己的事總是萬分關心，對推銷員的來訪卻毫不關心，這是很自然的現象。要吸引這樣的準顧客，對你產生注意力，當然得有一些獨特的技巧。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。
　　1．立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”(或“如果，我能說出對您的工作有幫助的創意，是不是準許我跟您(或是貴公司)做個交易?”)
　　現代人的性子都很急，任何事如果無法立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已經不適合這個時代了。
　　2．向對方探詢某種意見。向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關商業上的事。當然也不妨問一問與對方有關的事。例如，他的興趣、愛好．…等。
　　3．答應幫助他解決面對的困難，借以搭建友誼的橋梁。例如，很多中小型廠商，常常為了生產過程中產生劣質品而煩惱。你就用下面的話引起他的注意：“關于生產過程中會產生劣質品，我可以提供您—個解決的辦法……。”
　　4．告訴他“某些信息”。任何人對有助于自己韻“信息”，總是立刻產生注意力，但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就會適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會感到震撼。信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關產品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。
　　對于電話推銷員，在電話被接通后的30秒內是否成功將直接關系到談話能否繼續。“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?下面列舉幾種方法供大家參考。
　　1．請求幫忙法。一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100％的機會與接線人繼續交談。
　　銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!
　　噴射器客戶：請說1
　　2．第三者介紹法。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。
　　因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形地消除噴射器客戶的不安全感和警惕性，
很容易與噴射器客戶建立信任關系。
　　3．牛群效應法。在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴噴射器客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激噴射器客戶的購買欲望。
　　4．激起興趣法。這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生，他的開場白如下：
　　約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用資料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究資料不是從外面找來的，而是由勝里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積資料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學問家呢?”
　　這一番問話，使對方談興濃厚，他們最終成了非常要好的朋友。
　　 5．巧借“東風”法。冰冰是國內一家大型旅游公司G的電話銷售人員，她工作是向噴射器客戶推薦一張旅行服務卡，如果噴射器客戶使用該卡去住酒店、坐飛機，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓噴射器客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的噴射器客戶資料，看她是怎樣切入話題的。
　　電詰銷售人員：您好，請問是李經理嗎?
　　噴射器客戶：是的，什么事?
　　電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司噴射器客戶服務部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!
　　噴射器客戶：這沒什么!
　　電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛櫻都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。
　　噴射器客戶：四川省，成都市……
　　6．老噴射器客戶回訪。老噴射器客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本E不會拒絕。
關鍵小結
　　對于電話推銷員，在電話被接通后約30秒內的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續。不妨向噴射器客戶提出問題或是提出某個想法，吸引噴射器客戶的注意力。軸向柱塞泵營銷的有效溝通三招半

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